פרסום בלינקדאין הפך לערוץ שחברות B2B ישראליות אוהבות לשנוא. חברה ממוצעת מקימה קמפיין, שמה 3,000 שקל בחודש, מקבלת חמישה לידים לא רלוונטיים, וסוגרת את הברז. הבעיה היא לא הפלטפורמה ולא הקהל הישראלי. הבעיה היא הניסיון לקחת טקטיקות שעבדו ברשתות אחרות ולהדביק אותן על פלטפורמה שפועלת תחת כללים פיננסיים שונים לגמרי. אם מצפים לפגישות של עשרות אלפי דולרים מתקציב יומי של ארוחת צוהריים, בפועל רק מממנים את המערכת.
הצוות שלנו ב-Studio Pro רואה את התבנית הזו חוזרת אצל עשרות לקוחות שמגיעים אלינו אחרי ששרפו תקציבים. התנועה יקרה, כמות ההקלקות נמוכה, משפך המכירות נשאר ריק. כדי להפוך את הקערה על פיה, נדרש שינוי חד בהגדרת התקציב ובפורמט המודעות.
תקציב הכניסה לשוק ה-B2B הישראלי עומד על 11 אלף שקל בחודש. פחות מזה, האלגוריתם לא אוסף מספיק דאטה ולא לומד את קהל היעד.
- ◆רכזו את כל התקציב בקמפיין בודד כדי לייצר כוח אלגוריתמי.
- ◆עברו למודעות קרוסלת מסמכים בשילוב טפסים מובנים לאיסוף לידים.
- ◆סננו את הקהל לפי מחלקות ארגוניות במקום להסתמך על הגדרות תפקיד ריקות.
1עצרו קמפיינים עם תקציב יומי של פחות ממאה דולר
ממשק LinkedIn Marketing Solutions פועל על בסיס מכרז יקר. קליק של סמנכ"ל שיווק או מנהל מערכות מידע בחברה של 500 עובדים מגיע בקלות ל-80 שקלים. אם התקציב היומי מוגדר סביב 50 דולר, קונים שני קליקים ביום עבודה.
11,000 שקל
תקציב החודש המינימלי לייצר נפח תנועה שהאלגוריתם יכול לנתח ולשפר דרכו את ההמרות.
המערכת לא עושה אופטימיזציה עם כמות קטנה של נתונים. היא צריכה טראפיק, אינטראקציות, ומרחב טעות כדי לזהות מי ממיר ומשאיר פרטים. לקוח שהגיע אלינו באפריל פיזר 6,000 שקל על ארבעה קמפיינים במקביל. התוצאה: אפס פניות. איחוד התקציב לקמפיין בודד והעלאת הרף החודשי ל-11 אלף שקל הביאו זרימה רציפה של שמונה לידים בשבוע מתאגידים מרכזיים.
הנוסחה לחישוב תקציב בסיסי מחייבת להסתכל על עלות הרכישה המקסימלית. אם עסקה שווה 50 אלף שקל ואחוז הסגירה מליד לפגישה הוא 10 אחוזים, אפשר להרשות לשלם הרבה יותר על כל טופס שמוגש למערכת. אל תחפשו לידים בעשרה שקלים, תחפשו לידים שמייצרים צינור עסקאות בריא.
2עברו לפורמט מסמכים וטפסים מובנים במקום הפניות לאתר
הפיד רווי בפוסטים עם תמונה סטטית וקישור לדף נחיתה. מנהלים בכירים וקניינים ארגוניים לא ממהרים לעזוב את הפיד ולהמתין לטעינת אתר חיצוני. הפורמט שעובד היום בשוק המקומי הוא מודעות קרוסלת מסמכים המשולבות עם טופס לידים מובנה.
המשתמש רואה מסמך מקצועי שמציג פתרון לבעיה נקודתית, לוחץ כדי להוריד אותו, והמערכת פותחת אוטומטית טופס עם פרטי הקשר שכבר קיימים בפרופיל שלו. אחוז ההמרה במבנה כזה עולה פי שלושה לעומת הפניה לאתר חיצוני, כי אין חיכוך. המשתמש לא מקליד כלום, רק לוחץ אישור.
הטעות המקבילה לשגיאת התקציב היא הניסיון למכור מיד. המסמך שמציעים חייב לענות על כאב תפעולי או אסטרטגי: דוח מגמות ענפי, מפרט טכני מתקדם, או מדריך לייעול תהליכי עבודה. כשמנהל מוריד את הקובץ, יש אישור לפנות אליו עם ערך מדויק.
סטודיו פרו בונה לעסק שלכם מחלקת שיווק שלמה
אסטרטגיה, תוכן, קמפיינים ואוטומציות — צוות אחד שמוביל את השיווק שלכם מקצה לקצה. נתחיל בשיחה קצרה שבה נבין לאן אתם רוצים להגיע. ללא עלות וללא התחייבות.
3הגדירו קהל יעד לפי מחלקות ארגוניות ולא רק תפקידים
הטעות הנפוצה ביותר בתחילת הדרך היא לכוון לשמות תפקיד מדויקים. בישראל, הגדרות התפקיד גמישות. מנהל פרויקטים בחברת תוכנה קטנה מבצע בפועל רכש ששווה לסמנכ"ל תפעול בחברה גדולה. מיקוד צר מדי משאיר מול קהל קטן שלא מצדיק הפעלת מכרז, והתוצאה היא חוסר חשיפה.
הגישה שעובדת היא לאגד קהלים לפי פונקציות ארגוניות יחד עם דרג מקצועי. כך לוכדים מקבלי החלטות גם אם הטייטל בפרופיל לא שגרתי או מעודכן.
- פתחו את חלון הגדרת הקהל וסמנו את רשימת המחלקות הרלוונטיות תחת Job Functions במקום לכתוב תפקידים ספציפיים.
- הוסיפו שכבת סינון של Seniority ובחרו רק דרגי Senior, Director, VP ו-C-Level.
- הוסיפו חיתוך לפי גודל חברה, מינימום 50 עובדים, כדי לוודא שיש תקציב מתאים לרכישה.
- הפעילו החרגת קהלים והוציאו מחפשי עבודה, פרילנסרים ועובדי מתחרים.
השילוב הזה מאפשר לאלגוריתם למצוא את האנשים הנכונים ולהימנע מתשלום של 80 שקלים לקליק על יועצים עצמאיים שלא רלוונטיים לשירות שמספקים.
4נתחו את דוח הדמוגרפיה בכל סוף שבוע לאיתור זליגות
הנכס היקר ביותר שמערכת הפרסום מספקת הוא דוח Demographics. בניגוד לרשתות אחרות, כאן רואים בדיוק אילו חברות ואילו תפקידים לחצו על המודעות, גם אם לא השאירו פרט. זה מגלה מיד אם התקציב מממן תנועה מקהל היעד, או נשאב על ידי הקהל הלא נכון.
בלינקדאין לא צריך לחכות חודש כדי להבין שקמפיין סטה מהמסלול. יומיים של פעילות מספיקים לקרוא את המפה. לקוח אחד שבדקנו שילם אלפי שקלים על תנועה מסטודנטים במכללות טכנולוגיות, פשוט כי הם היו רשומים תחת מחלקת פיתוח התוכנה שהוגדרה כיעד.
כל תיקון שמבוצע לפי נתוני החיתוך האלה יוזיל את עלות הליד באחוזים ניכרים בשבוע שאחריו. אל תתנו לקמפיין לרוץ לבד חודש שלם, הכסף נגמר מהר מדי בשיטה הזו.
השורה התחתונה
פרסום בלינקדאין לעסקים דורש התחייבות פיננסית של כמה שבועות, אבל כשהוא מכויל נכון הוא מביא עסקאות שנשארות לשנים ומצדיקות את תקציב הכניסה שהושקע בו.
הצעד הראשון למחר בבוקר: עברו על הקמפיינים הפעילים בחשבון. אם התקציב היומי נמצא מתחת למאה דולר לקמפיין, עצרו אותם. רכזו את יתרת התקציב לקמפיין בודד מסוג איסוף לידים, מבוסס על מסמך מקצועי שעונה על כאב מדויק בשוק. אחרי 72 שעות, כנסו לדוח Demographics וודאו שיותר משבעים אחוז מהלחיצות מגיעות ממקבלי ההחלטות שהוגדרו כמטרה.
מוכנים לקחת את העסק צעד קדימה?
סטודיו פרו מרכזת לעסק את כל מערך השיווק — מאסטרטגיה ועד הביצוע היומיומי. בשיחה קצרה נבין מה חשוב לכם ונבדוק יחד אם יש התאמה.
