מכירת עסק בישראל: 4 שלבי החובה שמשאירים את הכסף בכיס

מכירת עסק בישראל מתחילה ביום שבו אתם מחליטים להפסיק לעבוד בשביל החברה, ומתחילים לגרום לה לעבוד בשבילכם. לקוח שליווינו ב-Studio Pro לקראת אקזיט גילה בדרך הקשה שפער קטן בארגון הנתונים הוריד את הצעת הרכש הרבה מתחת לשווי האמיתי של הפעילות.

תהליך מכירת פעילות עסקית הוא משחק סכום אפס. הרוכש מחפש לשלם פחות ולהעביר אליכם את הסיכון, ואתם מחפשים למקסם רווח ולצאת נקיים. אם אתם נכנסים למשא ומתן עם דוחות חסרים, בלי הערכת שווי מגובה בנתונים, או עם ציפייה שהצד השני יהיה הוגן, אתם משאירים כסף על השולחן.

11. נרמלו את ה-EBITDA לפני הפגישה הראשונה

הרוכש לא קונה את העבר שלכם. הוא קונה את תזרים המזומנים העתידי. רוב בעלי החברות ניגשים למשא ומתן עם דוח רווח והפסד סטנדרטי של רואה חשבון. זו טעות שעולה ביוקר. הדוח הזה נועד להקטין חבות מס, לא להציג את כוח הייצור האמיתי של העסק.

כדי לקבל את השווי המלא, אתם חייבים להציג EBITDA מנורמל. זה המספר שמראה לרוכש כמה מזומן הפעילות באמת מייצרת לפני הוצאות שלא רלוונטיות אליו.

1. חלצו את הרווח התפעולי מתוך דוח הרווח והפסד השנתי האחרון שלכם.
2. הוסיפו בחזרה הוצאות מסים, ריביות ופחת כדי להגיע למספר הבסיס.
3. נקו הוצאות אישיות עודפות, רכבים פרטיים, או משכורות בעלים שחורגות מתנאי שוק.
4. נטרלו הכנסות או הוצאות חד-פעמיות שלא יחזרו בשנה הבאה.

אם לא תעשו את הפעולה הזו בעצמכם, הצוות הפיננסי של הרוכש יעשה אותה עבורכם. תסמכו עליהם שימצאו כל הוצאה שמקטינה את שווי הפעילות, אבל יישכחו להוסיף בחזרה את מה שמגדיל אותו. שליטה במספרים כאן קובעת את נקודת הפתיחה.

22. בנו חדר מידע שחוסם הורדת מחיר

אחרי שחתמתם על מסמך עקרונות ראשוני, מתחיל הדיו-דיליג'נס. רוכשים מקצועיים משתמשים בשלב הזה כדי לשחוק את המחיר שהוסכם. כל מסמך חסר, כל חוזה לקוח לא חתום, וכל פער בדוחות המלאי מתורגם מיד להפחתה בערך העסקה.

כדי לשמור על השווי, אתם פותחים Data Room מאורגן ברמת הבורג. חברות שמגישות מידע בצורה סדורה ומהירה משדרות לרוכש שאין שלדים בארון.

תכל'ס, אם הרוכש מבקש מסמך ולוקח לכם שבוע למצוא אותו, איבדתם את המומנטום. המהירות שבה אתם עונים לשאלות בשלב הזה היא אינדיקטור ישיר לאיכות הניהול של החברה עד כה.

◆ שיתוף פעולה עם סטודיו פרו

סטודיו פרו בונה לעסק שלכם מחלקת שיווק שלמה

אסטרטגיה, תוכן, קמפיינים ואוטומציות — צוות אחד שמוביל את השיווק שלכם מקצה לקצה. נתחיל בשיחה קצרה שבה נבין לאן אתם רוצים להגיע. ללא עלות וללא התחייבות.

לתיאום שיחת היכרותלהכיר את סטודיו פרו

33. סננו רוכשים לפי כסף אמיתי בחשבון

השוק מוצף בקרנות השקעה קטנות ואנשים פרטיים שמחפשים לקנות פעילויות באמצעות כסף של אחרים, או באמצעות המזומן של העסק עצמו. כניסה למשא ומתן עם קונה שאין לו הון זמין היא הדרך המהירה ביותר לבזבז חצי שנה ובסוף להישאר בלי עסקה.

כדי לבדוק את הרצינות של הצד השני, אתם מציבים קריטריונים ברורים לפני חתימה על מזכר הבנות מחייב. אם הקונה דורש בלעדיות ארוכה לבדיקת נאותות, הוא מונע מכם לדבר עם קונים אחרים. אל תתנו מתנות בחינם.

• בקשת הלוואת בעלים מעל 20 אחוז: הרוכש מעביר את סיכון המימון אליכם ומצפה שתממנו אותו.
• התניית רוב התשלום בביצועים עתידיים: ניסיון מובהק להוריד את תג המחיר המיידי ולהעביר אחריות הלאה.
• דרישה לתקופת חפיפה ארוכה ללא תגמול ספציפי: עבודה שלכם בחינם תחת הנהלה חדשה.
• סירוב להציג יכולת מימון מוקדמת: דגל אדום. אין כסף זמין בקופה והרוכש בונה על גיוס חוב תחת לחץ העסקה.

44. נסחו חוזה רכישה שסוגר לכם פינות אישיות

הגענו לשלב ה-SPA, הסכם רכישת המניות. זה המקום שבו עורכי הדין מצדיקים את שכר הטרחה שלהם, וגם המקום שבו בעלי עסקים נכווים הכי הרבה. המסמך מגדיר מה קורה ביום שאחרי, ואם לא תגבילו את החשיפה שלכם, אתם עלולים למצוא את עצמכם משלמים פיצויים לרוכש על טעויות העבר.

הסעיף הבעייתי ביותר הוא פרק המצגים והאחריות. הרוכש יבקש מכם להצהיר שאין תביעות, שאין חובות, ושכל הציוד עובד. אם משהו יתברר כלא נכון, הוא יקזז את זה מהתמורה. אתם מגבילים את זה באמצעות חוזה רכישה נכון.

1. דרשו הגבלת זמן ברורה על תוקף המצגים שלכם, למעט ענייני מיסוי ובעלות בסיסית. שנתיים זה המקסימום.
2. הגדירו תקרת פיצוי מקסימלית במקרה של הפרת מצג, בדרך כלל בין 10 ל-20 אחוז משווי העסקה כולה.
3. הכניסו סעיף מינימום תביעה. אם לרוכש חסר לפטופ במלאי, שלא יפתח נגדכם חזית משפטית על עשרת אלפים שקלים.
4. סגרו את נושא הערבויות האישיות לבנקים וספקים, וודאו שהן מוסרות לחלוטין מול שחרור כספי הנאמנות.

חתימה על החוזה היא נקודת האל-חזור. בלי הגנות מוצקות בטקסט, אתם מוכרים את החברה אבל נשארים עם הסיכונים התפעוליים שלה לשנים קדימה.