ראיון רדיו של 5 דקות הוא חלון זמן שיכול להביא לקוחות לעסק, אבל מרואיין ממוצע מפספס אותו לחלוטין. מנכ"ל מגיע לאולפן, שם אוזניות, ומחכה שהמראיין יוביל אותו. הטעות הזו עולה כסף. אם אתם לא שולטים בכיוון השיחה, אתם הופכים לעוד רעש רקע בפקקים של הבוקר.
מנכ"ל שמתייחס לראיון כמו לחקירה ועונה רק על מה ששואלים אותו, יוצא מהאולפן בלי כלום. הנה הדרך לנהל את השידור.
- ◆איך להשתמש במשפטי גשר כדי לעבור משאלות המראיין לאג'נדה שלכם
- ◆השיטה להחליף דוחות יבשים בסיפורים אנושיים שסוגרים עסקאות
- ◆מה לעשות כשהמראיין קוטע אתכם בשידור חי
1תפסיקו לענות על שאלות ותתחילו לנווט
מרואיין מתחיל בטוח שהתפקיד שלו הוא לענות בדיוק על השאלה שנשאלה. האמת היא שראיון הוא אירוע שיווק מסורתי, לא ועדת חקירה. המראיין שואל את מה שמעניין אותו כדי להביא רייטינג. התפקיד שלכם הוא לקחת את ההגה ולכוון את השיחה לנמל שלכם. אתם נדרשים להגדיר מראש מה המסר שחשוב לכם להעביר, ולא משנה מה השאלה באולפן.
זה דורש תיאום ציפיות מוקדם עם צוות ההפקה, אבל בפועל זה נמדד בקור הרוח שלכם בשידור חי. אם המראיין שאל אתכם על הגרעון או על מצב הכלכלה, תענו בקצרה ותחברו מיד לפתרון העסקי שאתם מציעים. מנכ"ל פסיבי מאבד את המאזין בתוך שניות.
ראינו מאות לקוחות שהגיעו לאולפן, ענו בנימוס על כל השאלות של המראיין, ויצאו הביתה בלי תוצאה עסקית אחת. הסיבה היא ביישנות. ברדיו אין זמן לנימוסים מוגזמים. יש לכם מיקרופון פתוח, תשתמשו בו כדי למכור את הערך שלכם. המשפט זו שאלה מצוינת אבל המוקד האמיתי הוא אחר הוא כלי שמעביר את השליטה אליכם. אתם מגיעים ליעד שתכננתם בלי להיראות מתחמקים.
2מנהל המכירות שמשחק טניס מוכר יותר מדוח רבעוני
מנכ"ל שמדבר ברדיו על אסטרטגיית חדירה לשוק נשמע כמו קמפיין בחירות עייף. הקהל בבית רוצה לשמוע בני אדם. ההכנה האמיתית לשידור לא מסתכמת בשינון אחוזי ההמרה שלכם. היא מתחילה בהיכרות ברמת השטח עם האנשים שמפעילים את העסק. הלקוח בקצה מחפש קשר אישי, לא גיליון אקסל.
כשאתם עולים לשידור ומספרים על מנהל המכירות שלכם שהוא אלוף בטניס, או מזכירים את המתכנתת שהיא גיימרית, העסק הופך למשהו חי ונושם. הפירוט האנושי הזה מייצר הזדהות מיידית אצל המאזין בדרך לעבודה. הוא גורם לאנשים לרצות לפנות דווקא אליכם.
0%
מהמאזינים זוכרים נתונים פיננסיים יבשים מראיון רדיו. סיפור אנושי על עובד הוא הדבר היחיד ששורד את הפקק.
סיפורים אישיים הם המטבע החזק ביותר בבורסת הקשב. נתונים יבשים חולפים מעל הראש, במיוחד כשהמאזין מרוכז בנהיגה. סיפור על עובד שפתר בעיה מורכבת נשאר בזיכרון. מנכ"ל שמכיר את האנשים שלו בשמות ולא רק כשורות הוצאה, משדר מנהיגות שבונה אמון עמוק. הגישה הזו נכונה לא רק בראיונות, אלא בכל ניסיון דוברות שעסק מייצר.
רוצים לקדם את העסק יחד עם ניר סייג?
קריין מקצועי, טכנאי קול ומפיק מוסיקלי — שיחה קצרה ואישית שבה נבין לאן אתם רוצים להגיע ונראה אם יש בינינו התאמה. ללא עלות וללא התחייבות.
3התסריט יקרוס בשידור חי, תבואו מוכנים לשיחה
ראיון רדיו מתנהל בקצב מהיר. דברים משתנים בשניות. אם תגיעו עם דף מסרים מקובע שאתם מתכננים להקריא ממנו, תישמעו רובוטיים ברגע שהמראיין יחליט לשנות נושא. המטרה היא לנהל שיחה, לא להעביר הרצאה אקדמית. יכולת אלתור היא המפתח לשידור שמרגיש טבעי.
קמפיין ממומן ב-Meta Business דורש תקציב ענק כדי לבנות אמון ש-5 דקות של שידור נותנות לכם בחינם. אבל האמון הזה נבנה רק כשאתם אנושיים. המאזין לא יזכור את מדד הרווחיות שהזכרתם. הוא יזכור את תחושת הביטחון ששידרתם בקול שלכם. נינוחות באולפן שווה יותר מכל תסריט כתוב.
אם אתם נשמעים לחוצים ומקריאים מהדף, זה עובר מיד במיקרופון. לקוח קונה מהמנכ"ל שמשדר נוכחות, לא מזה שמשנן שורות.
— מתוך ניתוח ראיונות ב-Studio Pro
השורה התחתונה
ראיון רדיו דורש מכם להפסיק להיות מרואיינים פסיביים ולהתחיל לנהל את השידור. לקראת העלייה הבאה שלכם לאוויר, אתם עוזבים את הנתונים הפיננסיים בצד ומכינים שני סיפורים קונקרטיים על עובדים אמיתיים בחברה.
נסחו לעצמכם משפט גשר אחד שעובד תמיד. זה המשפט שיחלץ אתכם מכל שאלה מנותקת ויחזיר אתכם ישר לראיונות רדיו שמייצרים תוצאות. אחרי השידור, בדקו את הטלפונים הנכנסים וקצב הפניות למשרד. אם המרכזיה נשארה שקטה, סימן שעניתם על שאלות במקום למכור את הסיפור שלכם. ב-Studio Pro זו בדיוק המדידה שאנחנו בודקים כדי לראות אם המסר של בעל העסק באמת עבד.
הצעד הבא של העסק שלכם מתחיל בשיחה אחת
כמה דקות של שיחה עם ניר סייג, בלי התחייבות ובלי לחץ — נבין מה חשוב לכם ולאן כדאי לקחת את זה מכאן.
